Οικογενειακός κύκλος ζωής
Στη δεκαετία του 1960, βάσει της έρευνάς τους, οι Wells και Gruber πρότειναν μια νέα έννοια τμηματοποίησης, που ονομάζεται οικογενειακός κύκλος ζωής. Ο οικογενειακός κύκλος ζωής μπορεί να αποτελεί μέρος του τριγώνου στόχευσης και τοποθέτησης τμημάτων, ή ακόμα και της μελέτης συμπεριφοράς αγορών καταναλωτή, καθώς αφορά τις διάφορες φάσεις και τις γενιές των ατόμων που υπάρχουν σε μια μεμονωμένη οικογένεια και πώς να τους στοχεύσετε με τις προσπάθειες μάρκετινγκ.
Έτσι, σε μια κοινή οικογένεια, μπορεί να υπάρχουν νέοι, γονείς, γέροντες, θείοι και θείες, όλες σε διαφορετικές φάσεις της ζωής τους. Λαμβάνοντας το καθένα από αυτά ως αγορά-στόχο ή ως δημογραφική στόχευση, ποια είναι τα στρατηγικά μάρκετινγκ που μπορείτε να υιοθετήσετε, μπορεί να απαντηθεί από τον οικογενειακό κύκλο ζωής.
Η ιδέα έχει εξελιχθεί σε δημοτικότητα τις τελευταίες δεκαετίες, επειδή εφαρμόζεται σε διαφορετικά είδη βιομηχανιών με επιτυχημένα αποτελέσματα. Μέχρι τώρα ίσως έχετε ακούσει για τον κύκλο ζωής του προϊόντος ή τον κύκλο ζωής του πελάτη. Ωστόσο, ο οικογενειακός κύκλος ζωής επικεντρώνεται σε στυλ αγορών, στη χρήση πληροφοριών και στις διαφορές λήψης αποφάσεων από ένα άτομο στα διάφορα στάδια της ζωής του.
Καθώς μεγαλώνουμε, κινούμαστε σταθερά από το ένα στάδιο στο άλλο κινούμαστε από μια αρχική αγοραστική συμπεριφορά εστιάζοντας μόνο σε εμάς σε μια πιο ώριμη και υπεύθυνη, λαμβάνοντας υπόψη όχι μόνο τις ανάγκες μας αλλά και τις ανάγκες των οικογενειών μας. Με την κατανόηση σε ποιο στάδιο ένα άτομο βρίσκεται στον οικογενειακό κύκλο ζωής, οι έμποροι μπορούν να προβλέψουν τις ανάγκες τους και να προσδιορίσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που μπορούν να του προσφέρουν.
Βασικά, το μοντέλο οικογενειακού κύκλου ζωής περιγράφει τα στάδια μέσω των οποίων οι καταναλωτές περνούν από τη ζωή τους όταν έχουν οικογένειες. Υπάρχουν διαφορετικές εκδοχές της κατηγοριοποίησης των σταδίων, αλλά οι πιο συνηθισμένες είναι: στάδιο γκρουπ, νέο παντρεμένο ζευγάρι, πλήρης φωλιά 1, πλήρης φωλιά 2, κενή φωλιά, μοναχικός επιζών.
Στάδια στον οικογενειακό κύκλο ζωής:
1) Γυμνάσιο στον οικογενειακό κύκλο ζωής -
Κατά τη φάση του πτυχίου, οι άνθρωποι χαρακτηρίζονται συνήθως από το γεγονός ότι ενδιαφέρονται κυρίως για εμφανίσεις. Ως εκ τούτου, οι άνθρωποι σε αυτό το στάδιο τείνουν να επενδύουν περισσότερο σε μοντέρνα ρούχα και οχήματα. Η παρορμητική αγορά καθώς και η αγορά πριμοδοτήσεων είναι ένα κοινό χαρακτηριστικό της φάσης του Bachelor.
2) Τα νιόπαντρα ζευγάρια -
Στον οικογενειακό κύκλο ζωής, τα νέα παντρεμένα ζευγάρια θεωρούνται ότι βρίσκονται σε καλύτερη οικονομική κατάσταση στο αρχικό στάδιο λόγω της απουσίας παιδιών. Ίσως να είναι δυνατόν και οι δύο, ο σύζυγος και η σύζυγος, να κερδίζουν μέλη. Έτσι, οι αποφάσεις αγορών επικεντρώνονται στην ποιότητα και όχι στην ποσότητα. Ένα οικογενειακό άτομο θα σκεφτεί πάντα για αποταμιεύσεις και ασφάλειες και ταυτόχρονα θα επενδύσει σε μακροπρόθεσμα προϊόντα όπως καλό έπιπλο, νέο σπίτι κ.λπ. Μόλις παντρευτούν, είναι λιγότερο επιρρεπείς σε παρορμητικές αποφάσεις.
3) Οικογένειες σε πλήρη φωλιά 1 και 2 (και σε κάποια έκδοση επίσης 3) -
Αυτό το τμήμα του οικογενειακού κύκλου ζωής αποτελείται από οικογένειες που έχουν ήδη παιδιά. Ο αριθμός των παιδιών μπορεί να ποικίλλει και επομένως κατηγοριοποιούνται στην Nest 1, Nest 2 κλπ. Οι αγορές αυτών των ανθρώπων κυριαρχούν κυρίως από τις ανάγκες των παιδιών. Έτσι, οι άνθρωποι που έχουν 2 παιδιά είναι πιθανό να εξοικονομήσουν χρήματα και να ξοδεύουν περισσότερα στο μέλλον των παιδιών τους .
Στην κενή κατηγορία φωλιάς, τα παιδιά πηγαίνουν μακριά από το σπίτι. Αυτό το είδος τμήματος μπορεί να στοχεύει στην επένδυση στα παιδιά που βρίσκονται μακριά από το σπίτι ή να ξεκινήσει να ξοδεύει χρήματα για τις δικές του διακοπές και χόμπι και επίσης να επικεντρώνεται στην αποταμίευση για την περίοδο συνταξιοδότησης.
4) Η τελευταία κατηγορία στον οικογενειακό κύκλο ζωής είναι ο μοναχικός επιζών.
Αυτό μπορεί να αποτελείται είτε από χήρα / χήρο που εργάζονται ακόμα είτε από συνταξιούχους. Ο κύριος στόχος τους είναι η αποταμίευση και οι αγορές τους κυριαρχούνται κυρίως από τη διαμονή και τη φαρμακευτική αγωγή.
Αυτό που έχουν όλα αυτά τα στάδια είναι τα κριτήρια βάσει των οποίων διαμορφώνονται η ηλικία, η οικογενειακή κατάσταση, η σταδιοδρομία, το διαθέσιμο εισόδημα και η παρουσία ή απουσία των παιδιών. Έτσι, με βάση και τα τέσσερα είδη τμημάτων, μπορεί να γίνει η τυπική δημογραφία και η στόχευση μπορεί να πραγματοποιηθεί ανάλογα.
Θεωρείται ότι είναι μια χρήσιμη μέθοδος για την κατάτμηση της αγοράς, το μοντέλο παρέχει μια κατανόηση στη συμπεριφορά των πελατών, εξετάζοντας διάφορα στάδια της οικογενειακής ζωής που έχουν ως αποτέλεσμα διαφορετικά μοτίβα αγορών. Λαμβάνει υπόψη τις αλλαγές στις δομές της οικογένειας και τη συμπεριφορά που συνοδεύει την εξέλιξη από τη γέννηση στο θάνατο.
Καθώς οι εταιρείες περνούν από διαφορετικά στάδια όπως η έγκαιρη είσοδος, η ανάπτυξη, η ωριμότητα και η πτώση, οι καταναλωτικές συνήθειες περνούν επίσης σε διαφορετικά στάδια ανάλογα με την ανάπτυξή τους, ανάλογα με την ικανότητα του καταναλωτή και την προθυμία του να καταναλώνει διάφορα αντικείμενα και να αναλαμβάνει τις οικονομικές επιβαρύνσεις με τις προτιμήσεις . Έτσι, ένας νεαρός μπορεί να είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα προϊόν κατά τη φάση εισόδου του από ένα άτομο στην οικογένεια φωλιά 2.
Στη δεκαετία του 1960, βάσει της έρευνάς τους, οι Wells και Gruber πρότειναν μια νέα έννοια τμηματοποίησης, που ονομάζεται οικογενειακός κύκλος ζωής. Ο οικογενειακός κύκλος ζωής μπορεί να αποτελεί μέρος του τριγώνου στόχευσης και τοποθέτησης τμημάτων, ή ακόμα και της μελέτης συμπεριφοράς αγορών καταναλωτή, καθώς αφορά τις διάφορες φάσεις και τις γενιές των ατόμων που υπάρχουν σε μια μεμονωμένη οικογένεια και πώς να τους στοχεύσετε με τις προσπάθειες μάρκετινγκ.Έτσι, σε μια κοινή οικογένεια, μπορεί να υπάρχουν νέοι, γονείς, γέροντες, θείοι και θείες, όλες σε διαφορετικές φάσεις της ζωής τους. Λαμβάνοντας το καθένα από αυτά ως αγορά-στόχο ή ως δημογραφική στόχευση, ποια είναι τα στρατηγικά μάρκετινγκ που μπορείτε να υιοθετήσετε, μπορεί να απαντηθεί από τον οικογενειακό κύκλο ζωής.
Η ιδέα έχει εξελιχθεί σε δημοτικότητα τις τελευταίες δεκαετίες, επειδή εφαρμόζεται σε διαφορετικά είδη βιομηχανιών με επιτυχημένα αποτελέσματα. Μέχρι τώρα ίσως έχετε ακούσει για τον κύκλο ζωής του προϊόντος ή τον κύκλο ζωής του πελάτη. Ωστόσο, ο οικογενειακός κύκλος ζωής επικεντρώνεται σε στυλ αγορών, στη χρήση πληροφοριών και στις διαφορές λήψης αποφάσεων από ένα άτομο στα διάφορα στάδια της ζωής του.
Καθώς μεγαλώνουμε, κινούμαστε σταθερά από το ένα στάδιο στο άλλο κινούμαστε από μια αρχική αγοραστική συμπεριφορά εστιάζοντας μόνο σε εμάς σε μια πιο ώριμη και υπεύθυνη, λαμβάνοντας υπόψη όχι μόνο τις ανάγκες μας αλλά και τις ανάγκες των οικογενειών μας. Με την κατανόηση σε ποιο στάδιο ένα άτομο βρίσκεται στον οικογενειακό κύκλο ζωής, οι έμποροι μπορούν να προβλέψουν τις ανάγκες τους και να προσδιορίσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που μπορούν να του προσφέρουν.
Βασικά, το μοντέλο οικογενειακού κύκλου ζωής περιγράφει τα στάδια μέσω των οποίων οι καταναλωτές περνούν από τη ζωή τους όταν έχουν οικογένειες. Υπάρχουν διαφορετικές εκδοχές της κατηγοριοποίησης των σταδίων, αλλά οι πιο συνηθισμένες είναι: στάδιο γκρουπ, νέο παντρεμένο ζευγάρι, πλήρης φωλιά 1, πλήρης φωλιά 2, κενή φωλιά, μοναχικός επιζών.
Στάδια στον οικογενειακό κύκλο ζωής:
1) Γυμνάσιο στον οικογενειακό κύκλο ζωής -
Κατά τη φάση του πτυχίου, οι άνθρωποι χαρακτηρίζονται συνήθως από το γεγονός ότι ενδιαφέρονται κυρίως για εμφανίσεις. Ως εκ τούτου, οι άνθρωποι σε αυτό το στάδιο τείνουν να επενδύουν περισσότερο σε μοντέρνα ρούχα και οχήματα. Η παρορμητική αγορά καθώς και η αγορά πριμοδοτήσεων είναι ένα κοινό χαρακτηριστικό της φάσης του Bachelor.
2) Τα νιόπαντρα ζευγάρια -
Στον οικογενειακό κύκλο ζωής, τα νέα παντρεμένα ζευγάρια θεωρούνται ότι βρίσκονται σε καλύτερη οικονομική κατάσταση στο αρχικό στάδιο λόγω της απουσίας παιδιών. Ίσως να είναι δυνατόν και οι δύο, ο σύζυγος και η σύζυγος, να κερδίζουν μέλη. Έτσι, οι αποφάσεις αγορών επικεντρώνονται στην ποιότητα και όχι στην ποσότητα. Ένα οικογενειακό άτομο θα σκεφτεί πάντα για αποταμιεύσεις και ασφάλειες και ταυτόχρονα θα επενδύσει σε μακροπρόθεσμα προϊόντα όπως καλό έπιπλο, νέο σπίτι κ.λπ. Μόλις παντρευτούν, είναι λιγότερο επιρρεπείς σε παρορμητικές αποφάσεις.
3) Οικογένειες σε πλήρη φωλιά 1 και 2 (και σε κάποια έκδοση επίσης 3) -
Αυτό το τμήμα του οικογενειακού κύκλου ζωής αποτελείται από οικογένειες που έχουν ήδη παιδιά. Ο αριθμός των παιδιών μπορεί να ποικίλλει και επομένως κατηγοριοποιούνται στην Nest 1, Nest 2 κλπ. Οι αγορές αυτών των ανθρώπων κυριαρχούν κυρίως από τις ανάγκες των παιδιών. Έτσι, οι άνθρωποι που έχουν 2 παιδιά είναι πιθανό να εξοικονομήσουν χρήματα και να ξοδεύουν περισσότερα στο μέλλον των παιδιών τους .
Στην κενή κατηγορία φωλιάς, τα παιδιά πηγαίνουν μακριά από το σπίτι. Αυτό το είδος τμήματος μπορεί να στοχεύει στην επένδυση στα παιδιά που βρίσκονται μακριά από το σπίτι ή να ξεκινήσει να ξοδεύει χρήματα για τις δικές του διακοπές και χόμπι και επίσης να επικεντρώνεται στην αποταμίευση για την περίοδο συνταξιοδότησης.
4) Η τελευταία κατηγορία στον οικογενειακό κύκλο ζωής είναι ο μοναχικός επιζών.
Αυτό μπορεί να αποτελείται είτε από χήρα / χήρο που εργάζονται ακόμα είτε από συνταξιούχους. Ο κύριος στόχος τους είναι η αποταμίευση και οι αγορές τους κυριαρχούνται κυρίως από τη διαμονή και τη φαρμακευτική αγωγή.
Αυτό που έχουν όλα αυτά τα στάδια είναι τα κριτήρια βάσει των οποίων διαμορφώνονται η ηλικία, η οικογενειακή κατάσταση, η σταδιοδρομία, το διαθέσιμο εισόδημα και η παρουσία ή απουσία των παιδιών. Έτσι, με βάση και τα τέσσερα είδη τμημάτων, μπορεί να γίνει η τυπική δημογραφία και η στόχευση μπορεί να πραγματοποιηθεί ανάλογα.
Θεωρείται ότι είναι μια χρήσιμη μέθοδος για την κατάτμηση της αγοράς, το μοντέλο παρέχει μια κατανόηση στη συμπεριφορά των πελατών, εξετάζοντας διάφορα στάδια της οικογενειακής ζωής που έχουν ως αποτέλεσμα διαφορετικά μοτίβα αγορών. Λαμβάνει υπόψη τις αλλαγές στις δομές της οικογένειας και τη συμπεριφορά που συνοδεύει την εξέλιξη από τη γέννηση στο θάνατο.
Καθώς οι εταιρείες περνούν από διαφορετικά στάδια όπως η έγκαιρη είσοδος, η ανάπτυξη, η ωριμότητα και η πτώση, οι καταναλωτικές συνήθειες περνούν επίσης σε διαφορετικά στάδια ανάλογα με την ανάπτυξή τους, ανάλογα με την ικανότητα του καταναλωτή και την προθυμία του να καταναλώνει διάφορα αντικείμενα και να αναλαμβάνει τις οικονομικές επιβαρύνσεις με τις προτιμήσεις . Έτσι, ένας νεαρός μπορεί να είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα προϊόν κατά τη φάση εισόδου του από ένα άτομο στην οικογένεια φωλιά 2.
